煤炭市场的7个营销策略

 

(1)煤炭企业市场营销要创新。 煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市 场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配 时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员 、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国人大八届四次会议对市场营 销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产 、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤 其是思想观念上,补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认 识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买 行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择 等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场 唯一不变的法则就是永远在变。

 

 (2)广告宣传是煤炭市场营销的重要手段 从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点 ”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点” ,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三 度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美 誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。 煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因 素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就 一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上, 应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加 上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。

 

 (3)建立一支素质较高的销售队伍 企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够 满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品 服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系 的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人 ,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品 走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他 领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益 最大化的原则。

 

 (4)不断创新,灵活机智的市场营销战术 仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户 需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。 4.不断创新,灵 活机智的市场营销战术 营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命 力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一 方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态, 选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促 销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、 服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一 体的市场营销网络。 要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购 买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比 。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品 种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列, 从而达到满足客户需要的目的。

 

 (5)深度营销战略 。 要实现深度营销,一要企业从单纯的产品营销,转向全方位营销。深度营销最大 的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来,转向关注客户的系统解决方案。深 度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”,更是通过深度营销的组 合策略,打造客户的品牌忠诚度,保持市场持续、良性的快速发展,实现市场控 制力、竞争力的最大化。二要集中和整合企业资源,建立牢不可破的战略区域市 场。现在,随着市场竞争的加剧,放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术 在市场上是越来越行不通了,其高昂的营销成本,多面树敌的尴尬处境,让很多 企业从此走上了不归路。因此,充分利用深度营销,集中优势资源,攻击竞品的 薄弱环节,以建立自己的战略区域市场,几乎成了众多企业的共识。

 

 6.(知识营销) 知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少包含以下一些内涵:增加营 销活动的知识含量;更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中介,使 营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求,为此,煤炭企业在营销 过程中要注意以下几点:第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并 注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关 系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为 中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求

 

 (7)文化营销. 学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动,为达到 实效性,应该分步骤、分环节的有序进行,在第一个创建循环过程中,重点进行理 念宣传灌输,探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建循环过程中 注重学习理论在实践中的运用,更加注重文化指导管理升级,更加注重完善考核机 制,把创建工作不断推向深入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合 效益最大化。 在当今知识经济时代,企业必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。煤炭 行业的市场营销也是如此,只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞 争中站稳脚跟。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具 有十分重要的意义。